讓信息跑起來,讓百姓坐下來”——土巴兔王國彬如何打造互聯網家裝生態圈

浣滆咃細 鏉ユ簮錛?洞察網 2019-06-11 16:15:20

靜若處子,動若脫兔,在戰術上沉靜持重,而一旦認準方向,敏捷迅速出擊。土巴兔“人如其名”,伴隨“互聯網+”之勢應運而生,在流量加持下一躍行業頭部,快速成長時隨時保持機敏,不斷創新保持平臺繁榮。這只奔跑在土地上的兔子,將引領家裝行業走向何方?

家裝消費,可以更好嗎?

家裝改造類綜藝節目近兩年來大火。不管是明星裝修還是普通民眾的老房改造,在家裝中遇到的糟心事幾乎同出一轍,也觸碰到了大眾心中的痛點——裝修,怎么就這么痛苦?

帶有天然個性化需求,面對復雜的家裝鏈條,每個經歷過裝修的人幾乎都被逼成了半個專家。從尋找靈感、找圖片案例確定風格、了解材料、選擇靠譜的家裝公司,整個決策過程已經花費了大量心力,而真正的裝修才剛剛開始。復雜的報價單背后,往往隱藏了多個增項消費;多個人工操作工序,似乎只能依賴工人的技能和良心;多種風格、多個尺寸的主材和家具,需要一一挑選;而整個施工流程,需要與設計師、工長、監理多次溝通,稍不注意,信息不暢通變會引發工期延誤、設計無法落地等令人頭疼的問題……

而作為賣方,大量的家裝公司的獲客方式和營銷渠道還顯得那么落后:電話營銷、大撒網打廣告……不能直接面對精準客戶,就不得不提升獲客成本,最終,這些都要轉嫁到消費者身上。

互聯網家裝平臺由此誕生。通過線上平臺,家裝需求背后的買方和賣方能夠短時間獲取大量有效信息,平臺推出的按家裝節點“分期付款”交易工具,為業主提供交易保障,也為家裝公司降低信任成本。在以土巴兔為代表的互聯網家裝平臺的引領下,家裝消費市場已經大為改觀。

下一步呢?家裝行業還可以更好嗎?土巴兔的答案是,Yes!

幫助家裝公司改變生產方式

2015年是互聯網家裝平臺快速成長的一年。在這之前,土巴兔已經推出了家裝行業的支付寶——“裝修保”。簽訂裝修合同后,消費者把錢存到平臺合作的金融機構,活干完了,再把錢打給家裝公司。一體兩面的交易保障,搭起了家裝平臺的基本格局。

當時,土巴兔做了一個新嘗試,開啟家裝自營業務。一方面,平臺上的家裝公司已經不能完全消費用戶需求,另一方面,土巴兔也希望通過自營的模式介入到品質管理。自營的嘗試,給土巴兔最大收獲就是對產業的認知。和很多初入互聯網的行業一樣,當時土巴兔內部有一個很大的特征——雙棲團隊。一邊是來自騰訊、百度、阿里等對互聯網特別了解的技術人員,一邊是家裝行業產業型人才。兩年沉淀下來,從過去可能公司只有幾個人懂裝修,到基本人人懂裝修中的種種痛點,也讓土巴兔有了深刻認識到,未來聚焦點是做好平臺。

2015年,土巴兔的日均獨立用戶訪問流量已經達到行業第一,但到了2016、2017年,行業普遍面臨流量瓶頸,土巴兔也開始尋找家裝公司和業主之間更高效的連接方式,改變之前將裝修需求送到家裝公司嘴邊的做法。創立早期,土巴兔就推出了網店模式。通過店面展示,消費者可以看到真實的裝修案例、真實的裝修日記和商家評價,家裝企業積極性提升,利用工具改變了自己的運營方式,與消費者建立高效的連接方式。這對平臺需求轉化起到很大作用,在同樣的流量下,讓裝修公司成為平臺轉化力量。

而之前兩年自營業務的嘗試,也幫助提升土巴兔供應鏈連通能力。到現在為止,土巴兔的輔材供應已經基本在全國66個落地城市全面鋪開,部分城市單月輔材工地覆蓋率已經做到近100%。給家裝公司提供輔材,增強了在消費者心中的信任度,解決了裝修公司的部分材料整合問題,以平臺的角色達到雙邊雙贏。

除了內部效率的提升,土巴兔還在逐漸構建網絡協同的效應,建立平臺生態。從去年開始,土巴兔引入多種角色進入平臺,例如消費金融服務。在過去,金融機構提供家裝分期付款服務有一個業務上的難題——如何確保專款專用?通過三方簽約、現場檢查等服務,土巴兔作為場景見證者,幫助金融機構給真正的需求客戶提供分期服務。此外,當前對入駐企業提供工地保險服務。保險最終的受益人是一線工人,在工地上工作傷害風險高,保險賠款則減輕公司和個人的負擔,在一定程度上也體現了行業的進步和企業的責任。

一顆未來的參天大樹

一棵樹,給他足夠的空間和充足的養分后,成長為參天大樹需要交給時間,同樣,優秀的平臺生態,也是自我成長的結果。互聯網家裝平臺的優勢不是從自身角度考慮未來做成什么樣,而是從用戶的角度考慮他們需要什么,幫助他們解決問題。基于這個信念,土巴兔將“用戶價值”放在第一位,并落實到具體行動中。

在今年,土巴兔的重點布局之一是幫助用戶系統性解決裝修決策,降低時間、試錯成本。例如,在選擇家裝公司時,面對不熟悉的眾多公司,很多人的決策辦法還是熟人介紹,而到底能力如何,只能聽天由命。為了解決這個問題,土巴兔引入了淘寶評價機制和口碑極致,例如在瀏覽環節,消費者可以根據其他用戶給裝修公司的評價,去識別裝修公司的服務質量。未來或許還會給裝修公司加上個性化標簽,更全面的幫助消費者做選擇。

值得一提的是,土巴兔平臺上有海量真實的業主裝修日記,可以作為最實用的參考。利用裝修日記,土巴兔把愿意分享、愿意交流、愿意曬的用戶經驗留在平臺上,這對其他消費者的決策有很重要的幫助。這樣做的好處顯而易見,裝修公司會更加重視、也必須重視服務細節。這也成為家裝公司獲客和轉化的動力,形成平臺的良性運轉。

土巴兔的成長壯大的過程,需要讓更多的人參與到平臺,精細化運營是當前策略。據了解目前,土巴兔內部成立了“平臺價值委員會”,每位員工都可以在平臺價值委員上報出用戶可能存在的痛點,并提出解決方案。對于C端用戶來說,平臺的價值在于更全面、更自主、更方便地做出選擇,而對于B端用戶而言,就是幫助他們解決同質化,顯現自己的特點。兩端用戶積極參與進來,愿意到平臺溝通、連接,才能實現土巴兔的繁榮。

2016年,土巴兔創始人王國彬參加了第二期湖畔大學的學習,在那里,他遇到了阿里巴巴的“軍師”曾鳴,曾鳴也認同且看好土巴兔的商業模式,并將土巴兔的模式當做案例放進了他的《智能商業》一書中。除此之外,美國密歇根大學一個戰略學終身教授在哈佛做分享的時候,也把土巴兔作為典型案例分享。可見來自商界和學術頂層設計領域的認可,從側面說明了土巴兔模式的正確性和合理性,未來成長空間令人充滿想象。

從行業的闖入者,到互聯網家裝平臺模式的引領者,再到家裝生態系統的搭建者,土巴兔每一次角色轉化都快人一步,但又拒絕標榜自己的高調。靜若處子,動若脫兔,在家裝這個“土行業”中腳踏實地地奔跑。無論在哪個行業,平臺的價值在于打通上下游壁壘,實現數據共享,吸引更多優秀的產業角色參與進來,從而達到提升效率的目的。從這個角度看,土巴兔正在前進的路上。

因此,能否搭建裝修業務中各方協同的網絡、能否在數字化進程中領先一籌,是未來互聯網家裝平臺競爭的關鍵點。面對萬億級的家裝市場,互聯網家裝平臺發展值得期待。


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